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Publié le 25 Octobre 2018 à 14h20 - 28 vues

La prospection commerciale en industrie : comment procéder ?

La prospection commerciale est un domaine incontournable pour une entreprise, car elle permet d'optimiser ses ventes à travers une base clientèle soutenue. En industrie, il est plus favorable de mener une prospection grands comptes car l'industrie en tant que distributeur, opère surtout avec des revendeurs qui contribue une grande part des achats.

Les enjeux de la prospection commerciale

La rentabilité d'une entreprise provient de la maximisation des profits qu'elle réalise. Afin de conserverau mieux cetteprofitabilité, il est important pour l'entreprise de préserver ses clients mais également d'en acquérir d'autres. Certes la fidélisation clientèle est une des techniques les plus favorisés pour améliorer ses stratégies relationnelles mais elle ne peut pas être une garantie totale. La recherche de nouveaux clients est toujours nécessaire pour une meilleure visibilité.

La prospection commerciale met alors en œuvre des plans d'actions marketings visant à susciter l'intérêt des cibles.

Lorsqu'il s'agit des anciens clients, la fidélisation permet de maintenir une relation d'opportunité et de profitabilité sur le long terme en leur informant des nouvelles offres de l'entreprise. Cette prospection grands comptes est un avantage permettant à l'entreprise de générer des achats facilement.

La prospection commerciale au niveau des nouveaux clients nécessite un recadrage précis des cibles, afin de les catégoriser dans le cycle d'achat. Il s'agit de segmenter les cibles selon leur potentialité. De cette action, les offres varieront d'un client à un autre de manière à ce que ces offres leur correspondent. Les messages à faire passer aux cibles doivent être modulés en fonction de chaque type de client cible.

Les outils de communications dans la prospection commerciale

Plusieurs techniques de vente sont à optimiser telles que la prospection par téléphone, ou l'inbound marketing.

La prospection par téléphone permet à l'entreprise de construire une base de données clientèle. Cette action vise à informer le client des offres de l'entreprise mais également de mettre en avant les divers avantages concurrentiels. L'inbound marketing quant à lui est un moyen d'améliorer (perfectionner) sa visibilité sur le net. Cela est régi par un site web représentatif de l'entreprise.

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